Rozhovor s Evou a Liborem Sloupenskými z WormUP: Červi jsou potravinou budoucnosti
Libor Sloupenský vybudoval úspěšnou firmu prodávající RC modely, ale bokem se začal věnovat poněkud zvláštnímu koníčku: chování hmyzu (na maso). Z hobby se stal zanedlouho hlavní byznys v podobě značky červíků WormUp. S ním a jeho ženou Evou jsme si povídali o tom, co všechno budování vlastní značky s poněkud exotickým obsahem obnáší.
Libor a Eva Sloupenští. Zdroj: WormUP
Co to je WormUP a co nabízí?
Eva Sloupenská: WormUP je zatím malá rodinná firma, která se začala zabývat výrobou potravin z hmyzu. Konkrétně vyrábíme Křupavé červíky WormUP, což jsou sušené ochucené larvy potemníka moučného. Na českém trhu působíme už zhruba rok a půl. Aktuálně nabízíme naše červíky v pěti příchutích: kari, sůl, chilli, česnek a speciální vánoční edice se slanou skořicí.
Jak jste na výrobu potravin z hmyzu přišli?
Libor Sloupenský: Od malička jsem měl tendence k ochraně přírody a v dětství jsem choval různá zvířata. Jednou jsem choval dokonce i mravence v akváriu. Hmyz mě vždycky fascinoval. Párkrát jsem hmyz i ochutnal a ta myšlenka nahradit masnou produkci hmyzem, ve mě dlouho zrála. Při jednom kurzu osobního rozvoje mi ale všechno docvaklo. Došlo mi, že vše, co jsem v životě doteď dělal vedlo k tomuto cíli, vyrábět jídlo z hmyzu. Hned druhý den jsem na tom začal pracovat.
Jaký druh hmyzu zpracováváte a jak takový chov hmyzu vypadá?
Libor Sloupenský: Zpracováváme larvy Potemníka moučného. Ten se chová na farmě na Vysočině. Vzhledem k tomu, že hmyz je považován za „udržitelnou” potravinu, řekli jsme si, že do udržitelnosti patří i lokální chov a lokální výroba. Proto se naši červíci chovají i zpracovávají na území ČR.
Lidé často o způsobu chovu jedlého hmyzu přemýšlí jako o špinavém. Ve skutečnosti je chov „moučňáka” mnohem čistší než jakákoliv jiná živočišná výroba. Potemník moučný se chová v plastových přepravkách, kde je zasypán obilným šrotem. Čas od času je mu dodána čerstvá zelenina jako zdroj vody. Chov je jinak velice suchý, čistý. Podle legislativy spadá hmyz do kategorie hospodářských zvířat. Z tohoto pohledu je hmyz nejčistěji chované i zpracovávané hospodářské zvíře.
Jak jste se posunuli v objemu produkce od začátků a jak to reflektuje posun v technologickém zázemí?
Libor Sloupenský: Původně jsem chtěl začít chovem hmyzu. Po zhruba roce zkoušení a vyhodnocování chovu jsem došel k názoru, že tudy zatím pro nás cesta nevede a že se budeme specializovat na to, co umíme nejlépe — a to je výroba potravin z hmyzu. Udělat skvělý produkt tím nejlepším možným způsobem i s ohledem na efektivitu. V loňském roce jsme zpracovali zhruba 1 tunu larev v živé váze. Odhaduji, že tento rok to bude kolem 2,5 tuny. Za dobu působení na trhu se nám podařilo přesunout do výrobních prostor o rozloze 180 m2, nakoupili jsme více strojů.
Jaké mají larvy potemníka nutriční vlastnosti a jak si v tomto ohledu vedou ve srovnání s „masem“ hodně populárních cvrčků?
Libor Sloupenský: Larvy potemníka moučného mají až 50 % proteinů, 30 % nenasycených mastných kyselin. Pro larvy jsme se rozhodli i z praktických důvodů. Do budoucna totiž plánujeme automatizovanou výrobu, pro kterou jsou vhodnější právě larvy potemníka. Lépe se zpracovávají a proti cvrčkům mají i méně chitinu.
O hmyzu se často mluví jako o superpotravině, která možná bude za pár desítek let nutnou součástí stravy velkého množství lidí jen ze snahy o environmentální udržitelnost přelidněné planety. Vidíte to také tak?
Libor Sloupenský: Pro mě je ekologie, udržitelnost a ochrana „inteligentních” zvířat tím hlavním důvodem, proč jsem do toho šel. Před základní školou jsme měli velkou masnu a já jsem dennodenně viděl, jak se k prasatům řezníci chovají. Bylo mi občas až k pláči. Je zřejmé, že hmyz je méně inteligentní než třeba prase. Navíc je prokázáno že necítí bolest. Jeho zpracování je rychlé a šetrné. Pokud se tedy nestaneme vegetariány, je tohle to nejlepší řešení.
Dopad na planetu je taky zřejmý. Životní úroveň celé planety stále roste a lidí přibývá, takže čím dál víc lidí konzumuje stále víc masa. Ryby už jsou z moří skoro „vytěžené”, a skot spotřebuje příliš mnoho orné půdy a vody, což není dlouhodobě udržitelné. Je tu víc cest jako třeba maso ze zkumavky, jedlé řasy nebo GMO. Každé má určitě smysl, ale každé má i své úskalí. U hmyzu jsou úskalím pouze lidské předsudky.
Můžete kvantifikovat „environmentální náklady” v porovnání s masem, které je na českých stolech nejčastěji?
Eva Sloupenská: Z nastudovaných dat a vlastní zkušenosti s hmyzem můžeme uvést tyto údaje:
Spotřeba (litrů) vody na vyprodukování 1 kg proteinu: skot 22 000 l, prasata 3 500 l, drůbež 2 300 l, hmyz 1 l
Spotřeba krmiva na vyprodukování 1 kg proteinu: skot 10 kg, prasata 5 kg, drůbež 2,5 kg, hmyz 1,7 kg
Užitná plocha na vyprodukování 1 kg proteinu: skot 220 m2, prasata 55 m2, drůbež 45 m2, hmyz 10 m2
V jakém bodě, se to podle vás bude lámat ve smyslu, že si většina lidí na světě uvědomí, že steak z krávy už je moc velký luxus a že tou eticky správnou cestou k proteinům je spíše něco z hmyzu?
Libor Sloupenský: Většina lidí? To potrvá tak dvě až tři generace. Ta setrvačnost společnosti je ohromná. My jsme úplně na začátku, kdy dostaneme do úst lidí jen pár gramů hmyzu. I proto je pro nás klíčové dělat červíky tak dobré, jak jen to jde. Kdo Křupavé červíky ochutná, ten si je zamiluje, a to je náš cíl. Teprve nová generace, která se do doby jedlého hmyzu teď narodila, ho bude běžně zařazovat do jídelníčku. A až jejich děti možná budou jíst víc hmyzu než vepřového. Lidské zvyklosti se mění velmi pomalu.
Výrobci potravin považují z obchodního hlediska za největší bolest distribuci v retailu, v regálech obchodů s potravinami. Ovšem právě být v úrovni očí v supermarketech je cesta k velkým prodejům. Je pro vás cílem se do nich dostat?
Libor Sloupenský: Tohle nemůžeme mít obchodníkům za zlé. Pokud si v supermarketu tisíc lidí koupí párek a jeden si koupi produkt z hmyzu, tak je jasné, že hmyz nikdy nebude v atraktivních prodejních místech. Mám za to, že na prodej v klasických supermarketech je ještě moc brzy. V tom ohledu musíme udělat hmyz atraktivním nejdřív my šířením osvěty.
Druhou cestou pak je podpora od zákonodárců, ale na tu zatím čekáme. Je těžké změnit mínění lidí byznysem, do kterého je zatím investováno poměrně málo prostředků na zvýšení informovanosti veřejnosti. EU ale dobře ví, že v tomto směru je potřeba více cílené komunikace.
Jaké máte nyní cesty distribuce a jak jsou proporčně silné?
Eva Sloupenská: distribuční kanály se hodně změnily s koronakrizí. Jelikož je všechno pozavírané, přesunuli jsme veškerou distribuci do onlinu. Máme vlastní e-shop, spolupracujeme s dalšími e-shopy s jídlem, obchody s dárkovým zbožím, se zdravou výživou i fitness produkty. Naše produkty se taky dají koupit na Slevomatu.
Předtím jsme měli významné partnery z řad vinoték a vináren, barů, restaurací, kaváren, pivnic, fitness center i prodejen zdravé výživy. Věřím, že se spolupráce opět rychle aktivuje po uvolnění omezení souvisejících se šířením koronaviru.
V sobotu na Gastro Brod Festival <3 se nám to moc líbilo. Děkujeme všem, kteří navštívili náš stánek. Víc takových akcí.
Food festivaly se zdají jako ideální prostředí. Lidé tam chtějí zkoušet nové věci a nemají problém s vyšší cenou. Jak moc vám udělala pandemie v tomto ohledu čáru přes rozpočet?
Eva Sloupenská: Když se přes léto situace rozvolnila a bylo možné účastnit se food festivalů, neváhali jsme ani chvíli. Food festivaly jsou ideální prostředí pro prodej tak nového produktu, jako je ten náš. Lidi jsou zvědaví, nejdříve se přijdou podívat, jestli opravdu máme v nabídce hmyz. Zvědavost je nenechá jen tak odejít, a když chuť Křupavých červíků přirovnáme k brambůrkám nebo praženým mandlím, chtějí se přesvědčit. Obvykle jsou příjemně překvapeni skvělou chutí červíků. Odtud už je jenom krůček k nákupu, protože se o tento zážitek chtějí podělit s rodinou, přáteli, či kolegy. V hlavní sezóně (srpen až září) jsme měli paralelně i 4 akce týdně v různých místech ČR. Lidi jsou taky na těchto festivalech více ochotni nakupovat i netradiční potraviny. Přímý prodej na food festivalech dělal téměř polovinu obratu. Současně nám účast na food festivalech zvedala i povědomí o naší značce, což se výrazně projevovalo na sociálních sítích.
Zachránil vás v tom okamžiku online? Jak moc ovlivnilo touhu lidí objednávat si WormUP to, že přirozené místo jejich servírování v podobě oslav s přáteli a rodinou je pandemií také výrazně oslabeno?
Eva Sloupenská: Obecně naši Křupaví červíci jsou potravina pro zábavu, sdílení zážitku s blízkými. Jakmile se v březnu vyhlásil nouzový stav, přestali ze dne na den zákazníci objednávat. V prvních týdnech jsme se radovali i z jedné objednávky za den. Na potraviny pro zábavu a v kolektivu lidí najednou nebyl prostor. Místo zábavy přišel strach. Lidi řešili základní potraviny, zásoby toaletního papíru a vína. Doplňkový sortiment, do kterého spadá i náš produkt, šel stranou. V tomto období jsme hodně zvažovali, jak dál. Vznikl ale časový prostor na zahájení vývoje hmyzího prášku.
Zároveň jsme řešili, jak umožnit zákazníkům ochutnat naše produkty. Máme vyzkoušené, že možnost nezávazně ochutnat náš produkt výrazně zvedá pravděpodobnost nákupu. Tak jsme se rozhodli dostat ochutnávky do onlinu. Vytvořili jsme malé vzorkové balení a domluvili se na spolupráci s influencery, vytvořili jim slevové kódy. Jejich fanoušci tak měli možnost získat ochutnávkové vzorky Křupavých červíků zcela zdarma.
Do této druhé vlny pandemie už výrazně zasáhla vánoční sezona. Hodně jsme cílili na e-shopy s dárkovým sortimentem. Křupavé červíky nakupují zákazníci pro své blízké jako menší dárek, který dokáže udělat hodně rozruchu.
Distribuční kanály jsou teď převážně v onlinu. Ale nemůžu říct, že by to celé zachránil. Přímý prodej je rychlejší. Zákazník ochutná a nakupuje přímo na místě. Na internetu potřebuje víc času pro rozhodnutí k nákupu. A taky přímý prodej je úžasným zdrojem informací, na co zákazníci reagují a co je zajímá. Baví mě kontakt se zákazníky, takže až bude v novém roce nějaký food festival, nebudu tam chybět.
Libor a Eva Sloupenští. Zdroj: WormUP
Někteří prodejci ze stejné (snack) kategorie (třeba Strážnické brambůrky) jsou zavedení v gastru. Když si řeknete v hospodě o brambůrky, s velkou pravděpodobností vám přinesou je. Myslíte, že WormUP má šanci na uchycení se v gastru podobným způsobem? Případně typově v jakých podnicích?
Eva Sloupenská: Mnoho našich zákazníků už červíky konzumuje místo chipsů i když cena našeho produktu je ve srovnání s klasickými brambůrky vyšší. V segmentu gastra mají Křupavé červíky v nabídce různé vinárny a vinotéky, bary, restaurace a hotely, kavárny a čajovny.
Jaké jsou vaše hlavní komunikační linie a kanály v marketingu?
Eva Sloupenská: Komunikujeme hlavně benefity hmyzí stravy: zdroj kvalitních bílkovin a nenasycených mastných tuků, potravina šetrná k přírodě. Křupaví červíci jsou pochoutkou, která nejdříve vyděsí, protože jíst hmyz u nás ještě pořád není běžné, a pak příjemně překvapí svojí chutí. Dobře fungují reference zákazníků. Lidé si vůči potravinám z hmyzu musí vybudovat důvěru, která je křehká, proto jsme si už od začátku nastavili vysoké standardy ohledně kvality zpracování i výsledné chuti.
Komunikujeme převážně prostřednictvím online nástrojů: sociální sítě (FB stránka a profil na Instagramu), reklama na FB, PPC. Jak jsem již uváděla, hodně důležité je v komunikaci potravin z hmyzu budování důvěry u zákazníka. Tu budujeme prostřednictvím influencer marketingu a PR komunikace. Když si zákazník může přečíst článek o Křupavých červících třeba v časopisu Glanc, kde je reportérka vychvaluje, předsudky opadnou snáz a má větší chuť je vyzkoušet taky.
Příběh rodiny z Brna, která se rozhodla „dělat do hmyzu“, působí atraktivně. Jste stále čistý „rodinný podnik“, nebo máte další zaměstnance na HPP?
Libor Sloupenský: Před pandemií už to vypadalo na nějaké stálé zaměstnance, ale i nám podrazila nohy. V této chvíli jsme proto na trvalý poměr stále jen my dva a, co jde, tak řešíme přes outsourcing nebo na dohodu. Je to pracovně dost náročné, ale o tom začátky podnikání jsou.
Marketing ve snack kategorii je hodně podobný. Je de facto o ukazování samotného produktu, případně produktu v situacích, kdy se lidé baví. Následujete tuto „recepturu“, nebo ji obohacujete o něco dalšího?
Eva Sloupenská: Obrovským benefitem Křupavých červíku je zábava a rozruch, který kolem nich vzniká. Logicky proto ukazujeme klasické situace z ochutnávání — nejdříve překvapení až zděšení, pak nadšení.
Další kategorii, pro kterou jsou červíci zajímaví, jsou sportovci a hlavně děti. Ty červíky milují. Maminky je dětem kupují pro vysoký obsah bílkovin a minerálů, i když se červíků samy občas štítí. Navíc děti jsou upřímné. Když to přece chutná dětem a maminky jim to kupují, tak to přece nemůže být špatné.
Jak moc v komunikaci sázíte na environmentální tématiku, ať už v reklamách a příspěvcích v sociálních médiích, nebo jinde? Myslíte, že je to pro vašeho obvyklého zákazníka důležitější než „Hele, červíci. Odvážíte se vy a vaše přátele tuto exotickou a zdravou pochoutku vyzkoušet?"?
Eva Sloupenská: Enviromentální tématika je obvykle až na třetím místě za výživovými hodnotami a odvahou ochutnat. Co si budeme říkat, lidi primárně myslí na sebe, a tak nejdříve řeší zdraví svoje a pak zdraví planety.
Všiml jsem si, že využíváte celou řadu influencerů. Jak vám tento kanál funguje a která spolupráce přinesla dle vás nejlepší výsledky?
Eva Sloupenská: Influencer marketing pomáhá budovat důvěru vůči produktu. Nejlépe co do prodejů nám fungují gastro influenceři, kteří červíky kombinují s běžným jídlem. Na zvyšování povědomí a lámaní předsudků zase dobře fungují lifestyle influenceři. Když uvidíte krásnou holku jíst červíky, řeknete si, že když to zvládla ona, tak byste to mohli dát i vy.
V okamžiku, kdy se ohraje exotičnost červů, se jistě ztratí i něco z kouzla výjimečnosti WormUP pro influencery, ale především pro obyčejné spotřebitele. Berete takový okamžik jako hrozbu, nebo normalizace „přijetí červíků“ je pro vás spíše něco jako příslib toho, že budete moci prodávat lidem v úplně jiných objemech?
Libor Sloupenský: Ano v této chvíli je pro nás „exotičnost” tím nejsilnějším důvodem pro první nákup. Druhé nákupy ale už jsou proto, že to lidem prostě děsně chutná. Takže já se nebojím toho, že by se to lidem okoukalo, naopak.
Navíc si nikdo neuvědomuje, jak moc široký má hmyz záběr. Jen potemníka moučného vám mohu připravit v podobě Křupavých červíků, osmahnuté, namleté třeba do hmyzího párku, do paštiky, v podobě steaku, jako prášek do koktejlu a mohl bych pokračovat dál. Každý hmyz má navíc trochu odlišnou chuť a složení, takže máme neuvěřitelně mnoho možností, co jde z hmyzu vyrábět. Berte to tak, že stejně jako můžete z prasete udělat stovky různých výrobků, stejně tak to je i u hmyzu.
