Průzkum: Dodavatelé v B2B by měli zákazníky oslovovat dříve

Téměř polovina zákazníků v B2B tráví více času zkoumáním nákupů. Právě toto zjistil portál Demand Gen Report ve své studii 2018 B2B Buyers Survey Report.

Výsledky této studie naznačují, že by prodejci měli své zákazníky oslovovat dříve.

Obdobný průzkum realizoval Demand Gen Report v roce 2012 a zjistila, že od tohoto roku se nakupující v B2B začali více zaměřovat na dlouhodobé výzkumné procesy, přidali více členů do interního rozhodovacího týmu a spoléhají se na online obsah a sociální sítě, když se rozhodují o nákupu. Nákupčí do svého rozhodovacího procesu přidali další kritéria. Mezi nimi je například:

• Touha po vlastních možnostech rozhodování;

• Poptávka po relevantnějším obsahu;

• Silný požadavek anonymity v některých fázích nákupního procesu.

Zmíněného průzkumu se letos zúčastnilo 259 marketingových manažerů, kteří popisovali časovou osu svého nákupního procesu.

Celkem 69 % z nich uvedlo, že komunikovali s obchodním zástupcem dodavatele, kterého si vybrali, během prvních 3 měsíců zmíněného procesu. Tento trend potvrzuje, že nakupující jsou již na počátku nákupu připraveni komunikovat s dodavateli.

• Prakticky všichni kupci (90 %) jsou připraveni komunikovat s prodávajícími dříve v nákupním procesu.

• Téměř 9 z 10 zákazníků se shoduje na tom, že je připraveno spolupracovat s dodavateli, když zjistí potřebu produktu / služby (88 %) a 86 % souhlasí také s tím, že jsou při obchodování schopni komunikovat s dodavateli.

Zmíněný průzkum dále zjistil, že dvě třetiny kupujících si vytvořily neformální seznam potenciálních dodavatelů v průběhu prvních 3 měsíců od nákupního procesu, z čehož 30 % během prvního měsíce.

Dále, 72 % respondentů získalo předběžné informace o cenách / nákladech během prvních 3 měsíců. Jak se ukázalo, snadný přístup k cenám a konkurenčním informacím je pro zákazníky B2B rozhodující.

Kromě ceny se kupující B2B hodně zajímají o způsoby implementace (jedná se hlavně o technologické firmy). 77 % respondentů uvedlo, že doba instalace a snadné používání je pro ně velmi důležité při vyhodnocování stanoveného seznamu poskytovatelů řešení. Výzkum společnosti Lavidge naznačuje, že pro B2B odběratele v oblasti technologií je snadnost použití větší prioritou než náklady .

Vybraní dodavatelé mají více znalostí

Výzkum také prokázal, že prodejci potřebují prokázat znalosti souvisejícím s oblastí podnikání zákazníka. 73 % kupujících skutečně uvedlo, že vítězný prodejce prokázal silnější poznatky o společnosti kupujícího a jeho potřebách než ostatní dodavatelé a 66 % uvedlo, ževítězný prodejce prokázal větší znalost v oblasti řešení a podnikání.

I sociální sítě hrají svou roli

Mírná většina (54 %) kupujících B2B se spoléhá na sociální média při vytváření vlastních rešerší. Nejběžnější způsob, jakým kupující používají sociální sítě jsou:

• Procházení stávajících diskusí pro bližší informace o tématu (47 %);

• Požádání o návrhy a doporučení od ostatních uživatelů sociálních sítí (38 %);

• Propojení s konkrétními leadry a dotázání se na jejich názory (36 %);

• Přímé spojení s potenciálními dodavateli (36 %).

V souvislosti se sociálními sítěmi byl LinkedIn označen za platformu s největším vlivem.

Téměř dvě třetiny (65 %) kupujících uvedly, že spoléhají více na partnerské doporučení / recenzní stránky. To odpovídá výzkumu společnosti TrustRadius, ve kterém se ukázalo, že vzájemné doporučení mají vliv na kupce, kteří také stále častěji využivají informace na recenzních stránkách.

Zdroje: Marketing charts, Demand Gen Report