Eshopista s Tomášem Čuprem: dlouho jsem byl flákač, co nic nedokončil

1. 6. 2015 | Petr Michl
V mládí si vydělával hraním střílečky Counter Strike a první rok v Anglii strávil v továrně na mentolové bonbóny. Teď je ale jednou z nejviditelnějších postav české e-commerce.

Platforma setkávání se zajímavými osobnostmi z e-commerce Eshopista organizovaná společností Acomware oslavila první narozeniny. Při té příležitosti se publikum mohlo těšit na skutečně výjimečného hosta. Tomáš Čupr vybudoval Slevomat.cz, který v roce 2014 dosáhl obratu 1,5 miliardy korun. Poté změnil trh dovážky hotových jídel s DámeJídlo.cz a nyní se snaží inovovat dovoz nákupů potravin s Rohlik.cz. Již od začátku si přitom nastavil ambiciózní cíl – dovézt objednané potraviny do 90 minut. Úvod setkání tento příslib podrobil testu – po zadání objednávky na pár stovek rohlíků se spustilo odpočítávání a diskuze moderátorů Magdy Divišové a Jana Svobody s Tomášem Čuprem mohla začít.

Moderátoři večera Jan Svoboda a Magda Divišová, uprostřed pak Tomáš Čupr. Zdroj: www.eshopista.cz 

Dlouho jsem byl flákač, co nic nedokončil

Tomáš Čupr je dnes vnímán jako úspěšný podnikatel, lídr a manažer, který má obdivuhodný drive při uvádění nových projektů na trh. Při popisu svých začátků ale prozradil, že to tak nebylo vždy. Na střední byl spíše flákač. Relativně brzy začal dělat weby, ale dlouho nebyl symbolem spolehlivosti.

Potom, co nedokončil vysokou školu, se vydal na zkušenou do Velké Británie. Tam pracoval nejdříve v továrně na mentolové bonbony. Poté se ovšem pustil do online byznysu. S anglickým společníkem založil agenturu specializovanou na online marketing. „To byly dřevní doby bez Facebooku kolem roku 2007. Zaznamenali jsme relativně rychlý růst, ale také pád, nebo tedy spíš zploštění ziskové křivky. Byla to velká škola, kdy člověk udělal miliardu chyb třeba při výběru obchodních partnerů, ale zároveň se toho hodně naučil.“

Čupr nakonec z online agentury vystoupil a přešel do řad zaměstnanců jednoho z klientů, společnosti, jež zprostředkovávala půjčky na auta a zároveň prodávala auta online. „Domnívám se, že se jednalo o inovativní služby. Prodej automobilů online v Česku pořád chybí. Nedávno jsem to zkoumal a je spousta online prezentací vozů v autobazarech, ale možnost skutečně si prohlédnout a zakoupit nový vůz online de facto chybí,“ popsal.



Počátky podnikání Tomáše Čupra srovnání ČR s Británií

„Po návratu do Česka jsem mohl skončit ledaskde. Byl jsem ve Vodafonu, hlásil jsem se do NetDirectu. Zaslechl jsem, že Robert Němec říká, že jsem posílal CV i k němu. Popravdě jsem si ale nikdy s mými šéfy myšlenkově ani názorově nesedl. Přitom potřebuji někde bydlet a něco jíst, takže mé podnikání vyplývalo z toho,“ popisoval Čupr, že je de facto nezaměstnatelný.  Vůli podnikat má zkrátka zabudovanou v sobě, přitom nebyla vždy nutně spojená s touhou ovládnout trh.

Slevomat byl pro něj ze začátku způsob, jak zaplatit nájem. Nečekal, že do čtvrt roku bude mít projekt obrat v řádech desítek milionů.

 

Malý sklad znamená rychlost pickerů

Spuštění Rohlik.cz předcházel test. V rámci Dámejídlo.cz byl omezeně nabízen i dovoz jídla z Makra. Zpočátku plánovali, že nechtějí žádný vlastní sklad. Tomáš Čupr popsal, že tato myšlenka ovšem vzala brzy za své. „Zákazník si objednal jednu tatranku. Kurýr jel do Makra, ale tam vám neprodají jednu tatranku, musíte jich koupit 24. Takže 23 šlo do meziskladu. Za chvíli v něm bylo zboží za milion a uvědomili jsme si, že sklad budeme potřebovat.“

V tu dobu měli v Makru vlastní pickery zboží a nedávalo to žádný ekonomický smysl. Tato mezifáze ale přinesla neocenitelné zkušenosti, které pak pomohly nastavit model fungování Rohlik.cz. Ten začal svůj zkušební provoz v říjnu. V únoru už oznámili první výsledky s tím, že cílí v roce 2014 na obrat 400 milionů korun.

Sklad mají, ale velmi specifický. Je relativně malý, zhruba 1 200 metrů čtverečních. A to proto, že se v něm pickeři musí rychle pohybovat. Do 10 minut by měli poskládat nákup do tašky. Z toho vyplývá i to, že potřebují dodavatele, kteří k nim budou zavážet zboží třeba i denně či obden, a to i v menších dávkách.


Rozjezdy Slevomatu, Dámejídlo.cz a Rohlík.cz

Nemůže to být každý. Například Kaufland se pohybuje na úrovni ročního obratu kolem 100 miliard korun. Když Čupr jednal s jejich zástupci o tom, že by mohl být jejich velkoodběratelem, postupoval upřímně: „Velkou první objednávku umí udělat každý. Já vám mohu říci, že budu pravidelně odebírat zboží v takové výši.“ Po vyslechnutí pro ně zanedbatelné cifry slyšel tak trochu výsměšné: „A nebylo by lepší, kdybyste si to chodili kupovat přímo z regálů v obchodě?“

 

Rohlik.cz nemusí být největší. Stačí loajální cílová skupina a ziskovost

Čupr ovšem nemá z Kauflandu rozhodně žádný komplex. „U platformního byznysu, jako je Slevomat, je důležité, abyste byli jednička na trhu. Už když jste dvojka, přináší vám to celou řadu problémů,“ prozradil. Rohlik,cz dle něj ovšem do tohoto segmentu nepatří. V tomto případě spočívá jeho unikátnost v garanci rychlého doručení a zároveň také v důrazu na kvalitní a třeba i dražší potraviny. Oba dva tyto atributy si mohou najít svou loajální cílovou skupinu. „Globus má obrat jen asi 16 miliard a přitom je to krásný byznys. V případě Rohlik,cz si umím představit, že má klidně i menší podíl trhu, ale vyšší zisk.“

Jak je na tom obrat Rohlik.cz ve vztahu k iTesco? Tesco žádné údaje tohoto typu nedává, takže si lze jenom domýšlet. „Občas ale někdo zapomene v parku igelitku s čísly,“ začal tajemně Čupr, aby později uvedl, že jisté indicie naznačují, že Rohlik.cz má zatím 60-65 % objemu obratu iTesco. Za pár měsíců provozu by to byl skutečně úctyhodný výsledek. Co se týče vozového parku má DámeJídlo.cz 50 aut, Rohlik.cz samotný přes 10 aut.


Rohlik.cz čeká ovšem na trhu zostřená konkurence. Čupr se jí však nebojí. Považuje ji naopak za pozitivní a důležitou. „Těším se na vstup Kolonial.cz. Potřebuji trochu benchmark. Teď nemůžu svým lidem ukázat: „Hele, někdo nám utíká. Pojďme honit.“

 

Výhled do budoucna? 10 % nákupů potravin se může realizovat online

Kolik z trhu obchodu s potravinami může uzmout do pěti let online? Dle Tomáše Čupra to je 10 %. K dodání perspektivy je třeba dodat, že roční obrat obchodu s potravinami činil v  České republice zhruba 500 miliard korun, velikost celé české e-commerce pak dosahovala loni 77 miliard. Čupr nicméně poukázal na již stanovené laťky v zahraničí. V Británii má online 7 % podíl na prodeji potravin. Dle Čupra ani toto číslo nemusí být v Česku stropem. „Myslím, že máme zabijáckou kombinaci. Dodání do druhého dne v časovém okně, kterou dělá v  Británii Tesco a několik dalších hráčů, není to, co ti lidé skutečně chtějí.  Proto se to třeba nyní pohybuje kolem těch 7 %. My si ale myslíme, že „real time super fast delivery", kterou děláme my, má potenciál lidi naučit objednávat častěji."

I tak ovšem Čupr uznává, že iTesco udělalo i v ČR kus práce při prosazování myšlenky dovozu online objednaných potravin. „Být pionýrem je strašně těžké a především strašně drahé... Nejdražší je ale lidem změnit styl uvažování."  I z toho důvodu nevítá konkurenci jen jako motivaci k zvýšení vlastního výkonu, ale zároveň také jako někoho „kdo je v tom s ním spolu". Rozvoz potravin je stále ještě rostoucím trhem. Vstup dalších hráčů pomůže dle něj popularizovat tento samotný způsob nákupu jako alternativu k nákupu v obchodech retailových řetězců.  Konkurenti na trhu, který ještě potřebuje evangelizovat zákazníka a změnit jeho nákupní chování, jsou si do určité chvíle prospěšní. Pomáhají zvýšit velikost koláče, o který se pak mohou dělit.


Potenciál online prodeje potravin, logistika, konkurence

 

Podstata byznysu spočívá v logistické vyspělosti

Ekonomika u Rohlik.cz a ještě mnohem více u DámeJídlo.cz záleží na tom, že kurýr dokáže s jedním výjezdem obsloužit více zákazníků. „Pokud kurýr veze jen jednu objednávku, nedává to ekonomicky smysl. Pokud tam jsou ale 3 nebo ještě lépe 6 objednávek, tak už to vychází docela krásně,“ přiblížil Čupr tlak na co největší efektivitu doručování. Právě na ní totiž vše stojí.

Software řídící trasů kurýrů si nedokázali pořídit ve stavu, kdy by vyhovoval jejich požadavkům či by je šlo rychle zapracovat. Proto si ho sami vyvinuli. V tuto chvíli je tak vyspělý, že dokáže navigovat kurýry i s ohledem na dopravní situaci. Právě tento software je konkurenční výhodou, která je přenositelná. „Neříkám, že do půl roku rozjedeme podobný byznys třeba v Mnichově, ale do 2 let bychom mohli,“  naznačil Tomáš Čupr, že expanze na další trhy není vyloučená.

Zatím je ohlášené rozšíření působnosti v České republice. Rohlik.cz se chystá do Brna, a „souměstí“ Pardubic a Hradce Králové.

Kdy už budeme v zisku? Ještě je příliš brzo

Otázka „Kdy už budete v zisku?“ Tomáše Čupra irituje. Dle něj je to základní nepochopení, jak online byznys funguje. „Online projekt, který generuje zisk do 2 let, ho generuje moc brzo,“ uvedl a dodal: „V offlinu nevybudujete byznys s 400 milionovým obratem do roka, v onlinu to jde, ale bude to stát spoustu peněz.“  Tomu odpovídá i to, že se nechtěl příliš svazovat odhady obratu Rohlik.cz, protože to záleží na tom, „kolik do toho nalijí peněz“, speciálně pak těch směřovaných do propagace.
Přesto bylo nakonec alespoň naznačeno, co se bude muset stát, aby se mohl Rohlik.cz dostat do profitu. Bude to prý stát ještě takových 60 až 100 milionů korun.


Život ve velké Británii dal Čuprovi ještě další vhled, poznal, jak se chovají v tamních službách k zákazníkovi. „90 % českých firem by nemělo v britské service culture šanci získat podporu zákazníků... My jsme dle měřítek Velké Británie dobrý standard,“ přiznal a dodal : „V ČR jde postavit velký byznys se špatným servisem. Já to takto ale nechci.“


Magda Divišová poukázala na klasické nebezpečí elektronického obchodu, kdy dojem ze služby zkazí dopravce, jenž produkt zákazníkovi dováží. Zákazník si případnou špatnou zkušenost ztotožní také s obchodem, u kterého objednával, ač ten de facto za nic nemůže. Tomáš Čupr si to uvědomuje: „Proto si ty věci děláme sami. Chci mít totální kontrolu nad tím procesem. Já umím dát nákup nějakém messengrovi nebo taxíkům, ale přiveze vám ho pak nějaký pán, kterého jsem v životě nikdy neviděl a bůhví jakou s ním budete mít zkušenost."  Uvedl také, že zpětná vazba hodnotící kurýry Rohlik.cz je velice pozitivní a má to jasný důvod: „Všechny je známe. Prošli si tím samým kolečkem jako všichni zaměstnanci: nabrali jsme - vyhodili jsme,  nabrali jsme - vyhodili jsme,  nabrali jsme - vyhodili jsme. A to, co zbylo, je fakt super jádro."



O chování k zákazníkům a o tom, že britské service culture se nemůžeme v ČR ani zdaleka rovnat.

Tomáš Čupr měnící se

Jak se snahou o dokonalou službu zákazníkovi souzní zbytečné Čuprovi války s internetovými hnidopichy na Facebooku nebo Twitteru z doby před pár lety? Upřímně, ne příliš. Na druhou stranu se dle jeho slov zklidnil. „Dokážu se poučit... Dnes nejsem ten Tomáš, co se hádal na Twitteru před dvěma roky.“  Dokladem toho může být, že Rohlik.cz nyní spravuje Facebook a někdejší excesy se již nevyskytují.

To neznamená, že přestal být kontroverzní. V únoru tohoto roku vpálil například na Retail Summitu zástupci sítě obchodu se sportovním zbožím Sportisimo, která instalovala loni na 420 mutlimediálních kiosků, do tváře, že digitální kiosek není inovace, ale tablet na tyči. Na Eshopistovi přítomná Michaela Gregorová, která se stará o PR Rohlik.cz poznamenala, že dostat Čupra a jeho projekty do médií právě díky způsobu jeho vyjadřování není zase tak obtížné.

Tomáš Čupr uvedl, že mezi jeho silnou stránku patří selský rozum a schopnost poučit se z chyb. I díky tomu dnes obtížně uvidíte, jak se snaží vyhrát internetovou diskuzi nad rozladěným platícím zákazníkem. Jinak může zůstávat nadále v očích mnoha někdy až arogantní postavou české e-commerce. Není však pochyb, že jeho drive pro byznys posouvá celý segment místního online podnikání dál.

Další videa ze setkání s Tomášem Čuprem naleznete na www.eshopista.cz. (doporučujeme například to, kde se dozvíte, že tým Tomáše Čupra vyhrál kdysi na Invexu dvakrát soutěž v herní střílečce Counter Strike a že si tehdy vydělával hraním her víc peněz než jeho matka - pozn. red.). Zároveň se tam můžete registrovat na další setkání s Petrem Hudcem Z HuráMobil.cz, které proběhne 23. 6. 2015.

 

Eshopista totiž není jen o megashopech, ale i o těch menších, či středních s obraty v desítkách milionů korun. Petr Hudec nabídne příběh malé, avšak nesmírně efektivní firmy, kde vládne automatizace, kterou byste spíše očekávali u největších hráčů. HuráMobil.cz se pohybuje v těžké komoditě mobilů s nízkými maržemi a přeexponovanou konkurencí. Přesto jeho majitel dokáže v sedmi lidech včetně sebe, generovat obrat 50 miliónů korun, firmou se slušně živit a trávit mnoho času s rodinou a sportem. Více ZDE.

Štítky dokumentu: E-Commerce

To nejlepší z moderního marketingu každý pátek do vašeho inboxu.

Ochrana proti spamovacím robotům. Odpovězte prosím na následující otázku: Jaký je letos rok?