Remarketing funguje. Zvyšuje šanci na konverzi až o 70 %
Online marketing se díky pokrokovým technologiím posouvá mílovými kroky kupředu. Cena za získání nového zákazníka pomocí obsahového marketingu, gamifikace či prostých PPC kampaní může být ale stále relativně vysoká. Je proto lepší (resp. levnější) soustředit se na ty zákazníky, kteří o existenci vašeho obchodu již vědí. Remarketing (nebo retargeting) pomáhá marketérům po celém světě (mimo jiné) k tomu, aby zákazníci dokončili nákup. Míra opuštění košíku se totiž v průměru pohybuje kolem 70 %. Některé zdroje upozorňují na to, že míra opuštění košíku je nepřímo úměrná velikosti (displeje) zařízení – čím menší zařízení, tím vyšší míra opuštění. U mobilních telefonů (smartphones) tak míra opuštění košíku dosahuje skoro 86 %.
Míra opuštění košíku (nedokončené nákupy) dle typu zařízení. Zdroj: Barillance.com
Zákazníci ročně opustí e-košíky s nákupy v hodnotě 4,6 bilionu dolarů:
- jednoduše proto, že nejsou připraveni/rozhodnuti zboží zakoupit,
- z důvodu příliš dlouhé dodací doby či špatných podmínek pro vrácení zboží,
- jsou překvapeni vysokou cenou dopravy/balného,
- nechtějí vyplňovat povinný registrační formulář,
- platební brána jim nepřijde důvěryhodná, nebo obchod nepodporuje nějakou platební metodu,
- musí znovu vyplnit dodací adresu/platební údaje,
- se „ztratí“ v nepřehledné struktuře e-shopu.
Důvody pro opuštění košíku (nedokončený nákup). Zdroj: MooSend.com
Zákazníci nejčastěji opouští e-košíky naplněné službami cestovního ruchu (81,8 %), poté finančními službami (77,8 %), oblečením (40 %), elektronikou (18 %), domácími potřebami (16 %), šperky (6 %) a jídlem (4 %).
Na druhou stranu, až 260 miliard dolarů lze „zachránit“ díky optimalizaci (a remarketingu):
- 40 % e-mailů s upozorněním na nedokončený nákup (opuštěný košík) zákazníci otevřou a konverzní poměr dosahuje skoro 5 % (MooSend uvádí dokonce 10,7 %).
- 30 % zákazníků vnímá remarketing pozitivně.
- remarketingové reklamy mají 10x vyšší CTR (click-through rate, míra prokliku) než běžné reklamy.
Remarketing je sice pro jednoho příliš „vlezlý“, ale pro jiného je to vhodný způsob připomenutí rozdělaného nákupu. Ve většině případů si pro jeho nastavení vystačíte s obyčejnými cookies. Většina zákazníků vnímá remarketing pozitivně (respektive na něj nemá vyhraněný názor). Aby to tak zůstalo, je podle Christophera Ratcliffa potřeba dodržet alespoň tři zásady:
- Retargeting musí být personalizovaný – reklama musí odpovídat tomu, co zákazník na vašem webu hledal (nikoliv ukazovat cokoliv, co na webu nabízíte).
- Neukazujte stále to stejné dokola – pokud se zákazník nevrátí po pár zobrazeních, už se nevrátí. Tak ho zbytečně neodrazujte.
- Reklama musí obsahovat jasnou výzvu k akci (call to action) a po prokliku musí být zákazník na relevantní stránce (ideálně té produktové).
Pro remarketing jsou samozřejmě ideálním prostředím sociální sítě. Data ukazují, že až 26 % uživatelů, kteří na Facebooku kliknou na reklamu, ve finále na e-shopu nakoupí. Starší data pak ukazují, že cílová skupina remarketingových kampaní je až o 70 % více nakloněna dokončení nákupu.
Ačkoliv momentálně nejsou k dispozici všechna aktualizovaná data, je zjevné, že správně nastavený remarketing (retargeting) funguje. A to z jednoho prostého důvodu: většina lidí na e-shopech často prokrastinuje/sní/hledá informace, a reálný nákup (více méně cíleně) odsouvá na později. Vhodně zvolená metoda remarketingu tak může být velmi milou cestou, jak zákazníka upozornit na nedokončený nákup („splnění snu“). Nezapomeňte však na podrobnou analýzu příčin opuštění košíku – pokud na stránkách něco nefunguje, nebo zákazníci postrádají nějaké informace/funkce – tak může mít remarketing i opačný efekt (odpuzení zákazníka).
Kam dál?
Výzkum společnosti SmarterHQ ukázal, že 72 % zákazníků reaguje pouze na personalizovaná reklamní sdělení. Zároveň si ale dávají větší pozor na bezpečnost osobních údajů. Kde je hranice mezi marketingem na míru a „zneužitím“ dat?
