Infografika: 8 top způsobů, jak B2B firmy oslovují své klienty

Dělat marketing pro B2B firmu není nic snadného, a tak marketéři musí přicházet s originálními způsoby, jak oslovit své klienty. V přehledné infografice od Digital Marketing Philippines zjistíte, jaké jsou trendy pro rok 2017.
 
Průzkumu se zúčastnilo celkem 202 respondentů, primárně se jednalo o B2B, případně hybridní B2B firmy. Vyplynulo z něj, že zákaznický marketing se stal nedílnou součástí firemní strategie a je na vzestupu. Firmy se již nesoustředí pouze na získávání nových zákazníků, ale také na udržení těch stávajících.
 
Z uvedeného průzkumu dále vyplynulo, že celkem 93 % dotazovaných očekává, že jejich zákaznický marketing bude nabývat na důležitosti, 63 % plánuje navýšit počet zaměstnanců nebo rozpočet v této oblasti, ale současně pouze 61 % je spokojených se současným stavem svého zákaznického marketingu.
 
Níže je 8 marketingových trendů, které budou hrát důležitou roli v roce 2017 a letech následujících.

Vyšší důležitost referencí

Celkem 62 % dotazovaných firem používá reference pro své aktivity zákaznického marketingu. Současně se jedná o nejvýše hodnocenou taktiku mezi používanými možnostmi v zákaznickém marketingu.
 
53 % z B2B nakupujících se nejprve dívá na dostupné reference předtím, než nakoupí. Toto chování je odrazem problémů s důvěrou, které vznikly kvůli záplavě marketingových sdělení, ať už v podobě reklam nebo emailů, které se snaží prodat svůj produkt nebo službu. 

Větší zaměření na zákaznické uživatelské skupiny a události

Z průzkumu vyplynulo, že celkem 42 % firem považuje vytváření skupin uživatelů nebo událostí za součást svých prozákaznických marketingových aktivit. Toto například zahrnuje osobní setkávání s vybraným vzorkem zákazníků za účelem lepšího pochopení cílového trhu a také toho, co zákazníci chtějí a očekávají od dané firmy.

Těmito setkávání o sobě firmy také vysílají ke svým zákazníků, mohou tak snáze vytvořit zodpovědný obraz vůči požadavkům a potřebám jejich trhu.

Interaktivní newsletter

Vzhledem ke skutečnosti, že 41 % firem stále rozesílá newslettery, zdá se, že i nadále budou mít své místo mezi marketingovými aktivitami, které firmy využívají. Současně však firmy začínají opouštět standardizovanou podobu svých emailingů a snaží se je personalizovat, aby oslovily více zákazníků a přiměly je více se zabývat obsahem sdělení.
 
I když někteří považují za méně efektivní ve srovnání se sociálními sítěmi, stále se jedná o způsob, jakým budovat vztah se zákazníky. Tato metoda je obzvláště úspěšná v oblastech, kde jsou zaměstnanci závislí na svém emailu pro jinou část své práce.

Obhajující marketing

Big Commerce definuje tento typ marketingu jako „formu marketingu, která vybízí existující zákazníky, aby mluvili o dané firmě a jejich produktech“.
 
Tato metoda funguje souběžně s dalšími marketingovými aktivitami a umožňuje lepší rozvoj vztahu mezi zákazníkem a firmou.
 
Obhajující marketing má předběžný efekt na reference, pokud zákazník mluví o produktu či službě, které získal od dané firmy bez toho, aby k tomu byl předem vybízen. Toto vede k tomu, že noví zákazníci budou chtít využít stejnou službu nebo produkt, který byl doporučen jejich vrstevníky.
 
Až donedávna si však firmy neuvědomovaly, jaký potenciál tento typ marketingu nabízí. V současné době však již 37 % bere na vědomí důležitost advocate marketingu a u ještě více firem se očekává zařazení tohoto marketingu do jejich strategií.

Interakce s online komunitou zákazníků

Podle Leader Network je online zákaznická komunita „interaktivní, často uzavřená webová stránka, kterou společnost založí za účelem spolupráce na tématech společného zájmu.” Zákaznické komunity existují již delší dobu, ale až teprve rozvoj sociálních sítí a mobilních zařízení umožnil, aby vznikly online komunity posledních let. Díky těmto komunitám mohou firmy neustále vést dialog se svými zákazníky a zákazníci se současně nemusejí představovat svou pravou totožností. Platformy, na kterých se vyskytují tyto komunity navíc poskytují svým uživatelům naprostou anonymitu.
 
Zákazníci tak mohou poskytnout své upřímné názory na produkt či službu bez toho, aby s tímto názorem byli dále spojováni. Celkem 37 % z dotazovaných firem uvedlo, že práce s těmito online komunitami je součást jejich marketingových strategií.

Systém spokojenosti zákazníků

Spokojenost zákazníků je hodnota, která určuje, jak se produkty a služby poskytované danou firmou, setkaly s očekáváním zákazníka, případně jej předčily. Dotazováním zákazníka, jestli byl spokojen, je navíc dobrý ukazatel, podle kterého zjistíte, jaká je pravděpodobnost, že daný zákazník znovu nakoupí.

Celkem 37 % dotazovaných firem považuje spokojenost zákazníků za velmi důležitou součást své strategie. Toto jim umožňuje dále vylepšovat své služby na základě toho, co cítili nejméně a nejvíce spokojení zákazníci.

Důraz na spokojenost zákazníků se rozvíjí až v posledních letech a opět v něm hrají roli sociální sítě. Například Facebook umožňuje zákazníkům napřímo ohodnotit určitou firmu.

Cross sell a upsell kampaně

Prolínající se kampaně, nebo také tzv. cross-sell kampaně, fungují na doporučení souvisejících produktů či služeb stávajícímu zákazníkovi. Tzv. upsell kampaně vybízejí zákazníka ke koupi kvalitnějšího produktu, než který aktuálně zvažuje.

Celkem 37 % z dotazovaných firem využívá tyto formy marketingu, protože tak současně ukazují zákazníkovi, že jsou schopny nabídnout řešení celé řady jeho potřeb, a že také znají svého zákazníka dostatečně na to, aby mu mohly doporučit vhodné řešení na základě jeho nákupních voleb.

Podle agentury Marketing Profs je ROI mnohem hmatatelnější u cross sell a upsell kampaní, než u snahy získat nového zákazníka.

Referenční programy

Marketing postavený na referencích si zakládá na možnosti propagace produktu nebo služby novým zákazníkům, nejčastěji na základě ústního doporučení. Tohoto lze docílit například pobízením stávajících zákazníků ke sdílení referencí za určitou odměnu.

Výsledek u těchto referenčních programů a dříve zmíněných doporučení je téměř stejný, rozdíl je v tom, že zákazníci v referenčních programech fungují spíše na principu odměny, zatímco již zmíněná doporučení jsou spíše dobrovolná.

Celkem 92 % zákazníků věří referencím od lidí, které znají, a je 4x vyšší pravděpodobnost, že následně nakoupí, pokud jim produkt či službu doporučí jejich přítel. 36 % zákazníků také zcela důvěřuje informacím o produktech, které získají od členů rodiny, přátel či kolegů.

Celá infografika byla vytvořena na základě marketingového průzkumu od společnosti Koyne a můžete si ji prohlédnout níže.

Zdroje: HubSpot, Digital Marketing Philippines, Koyne