Eshopista: Kytary.cz radí, jak dosáhnout obratu 300 miliónů a stále mít z práce koníčka
Kytary.cz stojí na samé špici trhu s hudebninami. Za patnáct let úspěšného obchodu se z nich stala renomovaná firma, přesto si dokázali udržet uvolněný přístup rockerů. Charakterizuje je firemní kultura postavená na lásce k hudbě, drzá kreativita nebo flexibilita vůči plánování. O těchto a dalších tématech se bavili dva zástupci firmy během březnového setkání Eshopista, zakladatel Jan Pils a marketingový ředitel Filip Černý. Debatu dokonce opepřili řádným rockovým vystoupením.
Obchod se zrodil v roce 2000, kdy se podle Jana Pilse objevil „na správném místě ve správný čas“. Muzikant Pils zprvu prodával hardware, později sortiment změnil na hudební nástroje. Sklad měl tehdy ještě ve svém bytě. Sám si naprogramoval e-shop a v roce 2002 rozběhl malou kamennou prodejnu, která byla otevřená dva dny v týdnu. Jednalo se o malou kočárkárnu, do které se vstupovalo domem. Obrat společnosti tehdy ještě nepřekročil ani 100 tisíc Kč. O čtrnáct let později se však již šplhá ke 300 miliónům a v nabídce e-shopu se nachází až 16 tisíc položek.
Majitel Jan Pils a marketingový ředitel e-shopu kytarám rozumějí. Song, který sami složili a zahráli na Eshopistovi, pojmenovali „Cenové běsnění na Heuréce“.
Vedle Jana Pilse se jako druhý řečník se představil Filip Černý, který vede marketing společnosti. Také on je aktivní muzikant a samozřejmě i kytarista. Původně se živil jako grafik, pracoval v renomovaných českých reklamních agenturách. Jeho osud se začal s hudebním e-shopem proplétat v roce 2007. Nejprve tam působil v oblasti marketingu jako externista, postupně se ale práci pro Kytary.cz začal věnovat na plný úvazek.
Vize firmy – bavit se prodejem hudebních nástrojů
Kytary.cz jsou na trhu již 15 let. Přesto stále rostou, a to až o 20 procent ročně. Z dnešního třistamiliónového obratu by si přáli za dva až tři roky dosáhnout na půl miliardy. K tomuto cíli se chtějí dobrat trojí cestou – expanzí mimo ČR, rozšířením nabídky zboží a dalším dobýváním trhu. Postupným procesem získávání zkušeností se budou snažit co nejlépe využít všechny tři možnosti.
Ze zahraničních trhů je pro ně nejzajímavější Slovensko, kde již dokonce nějakou dobu obchodují. Výhodou je absence jazykové bariéry a skutečnost, že Slováci mají vysokou důvěru v české e-shopy. Otázkou zůstává způsob přenesení značky. Zda si Kytary.cz podrží svůj brand i u našich východních sousedů, nebo vytvoří nějaký nový, představitelé společnosti nedokázali říci. Souvisí to s jejich přístupem postupného nabývání zkušeností, než do něčeho vejdou naplno. „Myslíme si, že jde o to, jak kvalitně se to udělá. Proto si to chceme postupně vyzkoušet,“ řekl Pils k pronikání na zahraniční trh.
Jaké jsou scénáře možného růstu pro Kytary.cz
Zásadním bodem je ovšem celé nastavení byznysu hudebního e-shopu. Vždy jim šlo především o to bavit se prodejem hudebnin. Důležitý proto není zisk, ale výkon. Hezká čísla, která sklízí, jsou pro ně hlavně prostředkem na cestě. To se týká všech 100 zaměstnanců, kteří jsou prakticky všichni hudebníci. Zaměstnanci se vůbec těší mnoha výhodám, k dispozici jsou jim firemní zkušebny, v malé tělocvičně mohou pravidelně cvičit jógu. A svou kreativitu si mohou vybíjet během vytváření reklamních videí.
Nejvíce nakupují muži a mírně pokročilí muzikanti
Jan Pils prozradil, že nejdražším prodaným nástrojem byla kytara za 250 tisíc Kč. Hudebniny však nakupuje na e-shopu kdekdo, nejen milionáři. Zákazníci, z nichž 85 procent tvoří muži, se dají rozdělit do tří kategorií. Za prvé to jsou profesionální hudebníci, kteří požadují opravdovou kvalitu. Dále poloprofesionálové, ti jsou také nejpočetnější. Poslední skupinu tvoří začátečníci, kteří se v muzice teprve hledají, společně s rodiči mladých začínajících (nebo záhy končících) hudebníků.
Marketingový ředitel Filip Černý
Z bytu do největšího logistické centra s hudebninami v ČR
Zázemím e-shopu už dávno není Pilsův byt nebo ona kočárkárna, ale nadstandartně velké logistické centrum v pražských Modřanech, do kterého se přestěhovali v roce 2009. Rozkládá se na dvou tisících čtverečních metrech, obsahuje 8 000 kusů zboží a jsou na něj napojeny také kancelářské prostory a prodejna. Ta vznikla na základě přání zákazníků, kteří si chtěli často vyzkoušet více variant nástrojů a bez přímého vyzkoušení ve skladu to nešlo. Nyní, když je prodejna propojená přímo se skladem, si zboží osahává průměrně dvacet procent lidí.
Zkoušení sortimentu zákazníky může mít ovšem také svá úskalí. Existují podobné modely, kde zájemce ještě ani nedořekne, co chce, a už má ze skladu před sebou zboží, které hned může zkoumat. Zato hudebniny se musí dlouze sestavovat nebo ladit. A to stojí spoustu času a úsilí, které nakonec může vejít vniveč. „Když přijde kytara od výrobce, není seřízená. A to trvá nějakou dobu. Sestavit bubny zaberepůl hodiny,“ vysvětluje Jan Pils. „Může se pak stát, že si někdo jde záměrně vyzkoušet pět věcí, zaměstná nás na dvě hodiny a pak si nic nekoupí.“
Nakoukněte do centrálního skladu Kytary.cz v Modřanech
Od PPC k budování komunit
Jak se hudebníci staví k marketingu? Ročně do něj investují přes 3 milióny Kč. Největší podíl této částky věnují samozřejmě na PPC reklamu. Nadvláda Googlu a Seznamu jim však příliš nevyhovuje, a proto se snaží hledat další způsoby, jak o sobě šířit povědomí. Jedním ze způsobů je budování komunity prostřednictvím emailů a sociálních sítí.
Co se týče přítomnosti e-shopu na Heuréce, využívají především recenze, které o nich píšou zákazníci a snaží se na ně reagovat. Platit se jim za ni ovšem příliš nechce. „Heuréka je důležitá, ale zase tak důležitá, abychom měli Heuréka nákupní košík, pro nás není,“ podotkl Černý. Vzhledem k tomu, že zákazníci si hudební nástroje často potřebují vyzkoušet osobně a kvalita je pro ně mnohdy důležitější než cena, srovnávač pro ně není tím nejdůležitějším kanálem.
O výhodách srovnávačů a zpětné vazbě z Heuréky
Rozvoj obsahového marketingu - zábava i vzdělávání
První investicí do reklamy se stal inzerát v časopise Muzikus. Následovala reklama do rádia a nakonec internet. Rádiové spoty zprvu nahrávali sami, než si najali profesionálního moderátora.
Jak vznikl známý spot s hlasem imitujícím Michala Suchánka?
Oblíbenou formou jsou zábavná videa na YouTube, které si točí sami a občas využijí spolupráci s některou známou osobností mezi zákazníky. Největší ohlas zaznamenal spot, ve kterém si jeden ze zaměstnanců vyrobil z elektrické kytary vánoční stromeček. Součástí firmy je také fotografické studio, ve kterém vznikají snímky zboží. Jsou prý tak kvalitní, že o ně projevují zájem také originální výrobci až například z USA. Kromě fotografa e-shop zaměstnává grafika a copywritera.
Video sami natáčí a stříhají jej přímo v prodejně. Když se pak objeví zajímavý zákazník, mohou jej hned využít.
Zvláštní kapitolou je pak obsahový marketing, které mu se již nějakou dobu věnují. Na YouTube kanálu Kytary.cz najdete kromě zmiňovaných legrácek také mnoho zajímavých videí s výukou hry na kytaru. Před několika měsíci otevřeli veřejnou akademii, na které vyučují známí hudebníci, a to nejen kytaristé. A od března 2013 dokonce vydávají vlastní časopis Frontman.
Spoustu zábavy, ale také mediální úspěch, přineslo pro Kytary.cz uspořádání mistrovství ČR v air guitar (hra na imaginární kytaru), které zdejšího finalistu dovedla až k bronzu ve světovém klání ve Finsku. Tato iniciativa dostala Kytary.cz až do hlavních zpráv na Nově. V neposlední řadě stojí za zmínku sponzoring společnosti. Podporují například handicapovanou hudební skupinu Tap Tap a hudebním školám pravidelně darují zboží, které je příliš dlouho na skladu.
A jaké vidí úkoly do budoucna, při nejmenším pro tento rok? Filip Černý by si přál spuštění mobilního webu. Rád by také dál experimentoval s novými marketingovými kanály. Zůstávají optimisty a dál se svým byznysem chtějí především bavit. Z konkurence si příliš velkou hlavu nedělají. Vypadá to, že se zatím netřesou ani před největšími obry, o kterých se šeptá, že se sem řítí. „Amazonu se nebojíme. Neříkáme, že jsme si jistí, že nám nic nesebere. Ale zatím vůbec nevíme, jestli tady vůbec bude prodávat naše zboží,“ uzavřel debatu Jan Pils.
Nezapomeňte ani na další setkání Eshopisty. Koná se už příští týden ve středu 29.4. v hotelu Barceló. Tentokrát se podařilo sehnat skutečně výjimečného hosta a asi nejvýraznější postavu české e-commerce, Tomáše Čupra.
Slevomat má miliardový obrat, DámeJídlo prodal za stovky milionů a Rohlík po půl roce na trhu hlásí tržby přes 200 milionů Kč. Jak se buduje úspěšný byznys?
Jeho nejnovější projekt, e-shop s potravinami Rohlík.cz, má potenciál ukrojit velkou část z trhu, který podle něj v nejbližších letech naroste až na 50 miliard. Přijďte se Tomáše Čupra zeptat, jak začínal, co je pro jeho byznys klíčové nebo zda má tajný recept na úspěch. Registrujte se na stránkách Eshopisty.
